目前行業(yè)默認(rèn)的包裝行業(yè)利潤率為3%左右。對于大多數(shù)的三級廠老板個(gè)體來說，不足3%的利潤率相當(dāng)于給自己開一份工資，多了還付不起。

　　1、凈利不足2%！龍頭再次擊穿瓦楞包裝盈利下限

　　4月27日，裕同科技發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報(bào)告，公告顯示，2020年第一季度，裕同實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入18.23億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤1.42億元；5月2日，合興包裝發(fā)布2020年第一季度業(yè)績報(bào)告，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營收19.31億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤0.368億元。

　　18.23億VS19.31億元——時(shí)隔兩年，自從合興反超裕同并成為全國第一家營收過百億的包裝上市企業(yè)以后，這是兩家營收數(shù)據(jù)最接近的一次。然而，如果我們再拿裕同與合興的凈利潤進(jìn)行對比，我們卻能看出兩者之間的巨大差距。裕同一季度凈利潤為1.42億元，而合興的凈利潤為0.368億元，不足裕同的零頭。

　　這種差距也反映了目前紙包裝行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀：盡管籠統(tǒng)的把所有涉及紙包裝的企業(yè)都概括為紙包裝企業(yè)，但很多企業(yè)的業(yè)務(wù)并沒有完全對等，這種比較很不公平。

　　從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看，“精品盒”是裕同營業(yè)收入的主要來源，2019年，裕同“精品盒”營業(yè)收入為70.5億，營收占比為71.6%，毛利率為31.4%。而合興包裝主要從事中高檔瓦楞紙箱相關(guān)業(yè)務(wù)，占大頭的包裝制造業(yè)營收76.93 億元，毛利率16.75%。兩者在主要業(yè)務(wù)的毛利率上本身就存在較大差距。

　　既然這種比較不公平，我們不妨再比較一下合興2019年年度業(yè)績和2020年第一季度業(yè)績。

　　5月1日，合興包裝發(fā)布2019年年度報(bào)告，2019年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入11,096,782,559.30元，同減少8.79%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤266,799,359.28元，同比增長14.48%；報(bào)告期末公司總資產(chǎn)為6,512,305,837.19元，較期初減少7.15%；歸屬于上市公司股東的凈資產(chǎn)為3,029,964,985.03元，較期初增長10.69%。

　　我們再拿合興2019年報(bào)和2020年一季報(bào)的凈利潤作對比，2019年合興的利潤率2.4%，而到2020年則降低到1.9%了。目前絕大部分銀行一年期的存款利率都在2%左右，三年期的存款利率也基本都在4%以下。

　　目前行業(yè)默認(rèn)的包裝行業(yè)利潤率為3%左右，明顯合興包裝并沒有“跑贏大盤”，也并沒有表現(xiàn)出包裝巨頭應(yīng)有的規(guī)模優(yōu)勢。當(dāng)然，企業(yè)經(jīng)營中還創(chuàng)造了大量的就業(yè)崗位和稅收，對大多數(shù)的三級廠老板個(gè)體來說，即使是3%的利潤率也就相當(dāng)于給自己開一份工資，多了還付不起。

　　考慮到2020年海外疫情擴(kuò)散對需求和出口造成的影響，接下來的3個(gè)季度會不會迎來反轉(zhuǎn)？接下來的一年，會不會又是最難的一年？

　　2、活在當(dāng)下，包裝企業(yè)如何解決吃不飽難題

　　國家統(tǒng)計(jì)局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%。而-6.8%的背后是中國GDP近30年以來的首次負(fù)增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)3月份國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)的恢復(fù)速度遠(yuǎn)超過消費(fèi)的復(fù)蘇速度。一季度居民存款總額超過88萬億，同比去年增長13%，更多人意識到2020年現(xiàn)金流的重要性。

　　回看全球，新冠疫情感染人數(shù)已突破300萬，死亡人數(shù)超20萬。且疫情仍在不斷發(fā)酵中。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測，此次疫情導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)至少萎縮3%，經(jīng)濟(jì)損失超150萬億。3月份美股連續(xù)四次熔斷；4月份的原油期貨歷史第一次出現(xiàn)負(fù)值；外貿(mào)企業(yè)紛紛倒閉，勉強(qiáng)撐下來的也瀕臨倒閉邊緣。頻繁的黑天鵝事件讓人不寒而栗。甚至有人預(yù)測疫情會導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)大蕭條。

　　如此艱難的生存環(huán)境，對于許多包裝企業(yè)來講，2020年讓企業(yè)活下來便是最大的幸運(yùn)。當(dāng)下，因外貿(mào)訂單的急劇萎縮，許多包裝企業(yè)訂單受到嚴(yán)重影響。外貿(mào)不得不轉(zhuǎn)內(nèi)需，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)需意味著現(xiàn)有的市場競爭將更加激烈。因此，對于二、三級廠來講，活在當(dāng)下，首要解決的是吃飽的問題。市場競爭激烈的情況下各個(gè)工廠業(yè)務(wù)員都在拜訪客戶，如何通過更有效的方式拜訪客戶拿到訂單呢？今天小編要跟大家分享的是如何從現(xiàn)有客戶中找到訂單增量，對于二級廠，吃飽分為以下幾步：

　　吃飽的第一步——客戶分類。首先從ERP系統(tǒng)導(dǎo)出現(xiàn)有合作客戶訂單數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶下單頻次分為日活客戶、周活客戶和月活客戶三類，分別統(tǒng)計(jì)每種類型客戶數(shù)量。以表1為例，統(tǒng)計(jì)完我們會發(fā)現(xiàn)每類客戶的占比。

　　吃飽的第二步——分析客戶結(jié)構(gòu)。從上述客戶結(jié)構(gòu)來看，雖然工廠合作客戶總數(shù)超400家，但下單頻次高的A類客戶數(shù)量并不高，只占合作客戶總數(shù)四分之一左右。而下單周期在7天以上的高達(dá)50%，由此說明多數(shù)客戶與工廠雖有合作，但合作程度并不深，分析完客戶結(jié)構(gòu)，我們才有可能針對每類客戶結(jié)構(gòu)制定不同拜訪政策。

　　吃飽第三步——分析每類客戶訂單結(jié)構(gòu)。導(dǎo)出客戶月度訂單列表，對于A類客戶，工廠應(yīng)根據(jù)客戶下單量將客戶再分為大、中、小客戶。如表2，我們發(fā)現(xiàn)A類客戶中月采購額五萬以下的占到53家，而53家小客戶應(yīng)作為工廠的主要目標(biāo)對象，他們的訂單可能更多下給競爭對手。業(yè)務(wù)員可根據(jù)客戶列表和連續(xù)兩月實(shí)際采購量，逐一對比分析，了解客戶是否有增量空間。對于確定有增量空間的客戶再進(jìn)行有目的的拜訪，了解客戶不下單的原因，同時(shí)向老板申請優(yōu)惠政策，針對性做出一些打法讓客戶下單。

　　B、C類客戶下單頻次低，說明這些客戶滲透率低，同樣，應(yīng)將客戶下單數(shù)據(jù)拉出來，針對每個(gè)客戶分析，通過了解客戶下單頻次低的原因，是由于質(zhì)量問題、交期問題還是價(jià)格問題？同時(shí)為每個(gè)客戶打上標(biāo)簽，再進(jìn)行有效拜訪，這樣更容易找到訂單。

　　在當(dāng)下競爭日益激烈的市場環(huán)境下，個(gè)別經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員可以通過經(jīng)驗(yàn)讓自己吃飽，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員沒有太豐富的經(jīng)驗(yàn)只能靠勤奮。這樣并不一定能讓工廠吃飽。這時(shí)數(shù)據(jù)的重要性就凸顯出來，工廠根據(jù)客戶訂單數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析每個(gè)合作客戶的下單情況變化，及時(shí)找到下單頻次低的，下單頻次高但每筆訂單都很小的和有流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶。深挖這些客戶的真實(shí)需求，再針對性給出業(yè)務(wù)員一些打法，有目標(biāo)去打才有可能比別的工廠吃的更飽。

　　對于三級廠，在訂單短缺的局面下，一方面下游客戶的賬期會延長，另一方面上游二級廠又在縮短賬期甚至希望現(xiàn)金交易。資金周轉(zhuǎn)成為三級廠活下去的關(guān)鍵。三級廠應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)——上游不要吊在一棵樹上。如果上游采購長期只有一兩家供應(yīng)商，建議今年多選擇幾家供應(yīng)商。因?yàn)榻衲旰苋菀壮霈F(xiàn)終端用戶逾期付款情況，一旦下游逾期，三級廠就不能及時(shí)付款給二級廠。若二級廠因?yàn)橛馄趩栴}收回賬期或者停止供貨，對三級廠的威脅是致命的。因此三級廠應(yīng)多培養(yǎng)幾家供應(yīng)商，這樣在一家停止賬期后還有其他選擇，不至于出現(xiàn)致命危機(jī)。

　　第二點(diǎn)——下游雞蛋不要放在一個(gè)籃子里。建議三級廠老板們今年將更多精力放在客情維護(hù)上，維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，新開發(fā)少量新客戶。雖然三級廠的客戶都是常年積累下來的關(guān)系型客戶。但在經(jīng)濟(jì)下行的影響下，終端用戶自顧不暇、資金吃緊的情況下，再好的關(guān)系也是先考慮自己活下去。因此，三級廠拓新變得尤為重要，一旦發(fā)現(xiàn)下游資金出現(xiàn)問題還能及時(shí)止損并選擇付款及時(shí)的大客戶。

　　無論二級廠還是三級廠，今年都應(yīng)該儲備更多的資金。據(jù)云印大數(shù)據(jù)調(diào)查，90%包裝從業(yè)者對未來三個(gè)月的行情并不看好，多數(shù)人認(rèn)為未來幾個(gè)月市場將會更慘淡。因此，包裝企業(yè)一方面要找到更加優(yōu)質(zhì)的訂單，另一方面要持有更多現(xiàn)金流，才具備更強(qiáng)的市場競爭力。

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